(Wintersport-)Marktlücke: Skihelme

Floris Boer betreibt seit Jahren den Onlineshop TopSnowShop.de. Nachdem er selbst mit Freunden Skifahren war, entstand die Idee, doch mal zu schauen, wie das Online-Angebot an Skihelmen eigentlich aussieht. Dieses Angebot erwies sich als gering und Floris witterte Chancen. Die Bestellungen erhöhten sich schnell von 35 auf über 1000 im Jahr. Ein großer Erfolg also. Was findet Floris so schön am Internetgeschäft? Wie sorgt er für Wachstum und bleibt seinen Mitbewerbern eine Nasenlänge voraus? Und warum entschied er sich für die Software von CVV Shop? Lesen Sie die Geschichte, die sich hinter diesen Fragen verbirgt.

Floris: „Vor ungefähr 13 Jahren war ich ein paar Mal mit Freunden Skifahren. Einer meiner Freunde ist auch Skilehrer und dachte damals, dass Skihelme in nicht allzu langer Zeit beim Skifahren Vorschrift sein werden. Da meine Frau damals schwanger war, dachte ich, wer weiß? Vielleicht ist die Skihelm-Branche eine Marktlücke und sie kann von zuhause aus mit dem Verkauf von Skihelmen etwas machen. Es erwies sich tatsächlich als Marktlücke. Ich fand lediglich einen Onlineshop in den Niederlanden mit einem anständigen Angebot. Also machte ich mich auf die Suche nach geeigneten Domain-Namen, die noch frei waren, um mein eigenes Geschäft zu starten. Ich war Bauingenieur, die ganze Branche war also neu für mich.“

„Ich ging ins Sport Business Center in Leusden, in dem verschiedene Geschäfte sind, die Wintersportartikel verkaufen. Dort bin ich bei Alpina rein und erkundigte mich. Letztendlich kaufte ich ein paar Skihelmtypen von verschiedenen Marken und lagerte sie in meiner Scheune. So fing das an mit meinem Onlineshop in den Niederlanden. Im ersten Jahr bekam ich 35 Bestellungen in meinem Onlineshop. Im Jahr darauf schon 135 und noch ein Jahr später 900. Danach sind wir richtig durchgestartet, auch international, unter anderem mit einem Onlineshop in Deutschland, und der Betrieb des Onlineshops ließ sich letztendlich auch nicht mehr mit meiner Anstellung als Bauingenieur vereinbaren.

Im Laufe der Jahre findest du von alleine heraus, welche Marken am besten, welche weniger gut sind, welche Farben und Typen gut gehen usw. Damit ich die Trends und Entwicklungen aufgreifen kann, gehe ich jedes Jahr auf die Wintersportmesse in München. So habe ich mich auf Skihelme mit Visier spezialisiert, das ist die Zukunft. Ich verkaufe Skihelmvisiere aber auch einzeln, so dass meine Kunden ihren Skihelm einfach für andere Witterungsumstände umrüsten können oder auch einfach einen anderen Look schaffen können.“

„Ich finde es jeden Tag wieder spannend: Wie viele Bestellung kommen heute rein?“, erzählt Floris. „Mit anderen Worten: das Abenteuerliche daran finde ich unheimlich schön, du weißt nie, was der Tag bringt. Und auch alle Herausforderungen, die dazu kommen, wie man noch mehr Besucher kriegt, worum sich letztendlich alles dreht. Bei SEO mache ich alles selbst, das kann ich ziemlich gut, obwohl es manchmal auch ganz schön frustrierend ist, wenn Google wieder mal ein Update macht und dadurch dein Ranking abrutscht. Ich stand jahrelang auf Platz 1 mit dem Suchbegriff Skihelm mit Visier, jetzt stehe ich auf Platz 4. An der Technik liegt es nicht, die CCV Shop-Plattform läuft gut, mein Onlineshop ist schnell und mobilgerätefreundlich. Für SEO verwende ich auch eine App aus dem App-Store, ReloadSEO, und halte meine Kategorieseiten und meinen Content up to date.“

Floris: „Im Sommer rechnet man nicht mit Käufen, aber auch dann verkaufe ich ungefähr 10 Helme im Monat, mit denen ich auf jeden Fall den Grundumsatz schaffe. Der echte Verkauf beginnt jedoch ein paar Monate vor Januar, das sind ca. 30 %, und vor allem nach Januar, dann sind es 70 %. Die Monate Januar und Februar sind mit Abstand die besten. Ab Ende November zieht der Verkauf an, was aber immer wieder vorkommt, sind Last-Minute-Bestellungen. Jahr für Jahr kommt es oft vor, dass die Leute erst eine Woche vor dem Winterurlaub einen Skihelm bei mir bestellen. Das ist natürlich sehr aufwändig, wenn sie eine bestimmte Farbe oder Größe haben wollen, die ich nicht vorrätig habe. Normalerweise kann ich einen nicht vorrätigen Artikel binnen weniger Tage liefern, aber das ist für sie dann zu spät. Dann muss man eben eine Alternative suchen, aber auch das klappt immer gut. Wenn ich mir die Conversion Rate anschaue, also wie viele Besucher ich für einen Verkauf brauche, sehe ich, dass man im September und Oktober viel mehr Besucher für einen Verkauf braucht als im Dezember. Das ist auch logisch, die meisten Leute schauen sich erst ein paar Mal in einem Onlineshop um und entscheiden sich erst ein oder zwei Wochen, bevor sie Skifahren gehen.“

„Als bei uns die Bestellungen von 135 im Jahr auf 900 durch die Decke gingen, wurden alle Bestellungen noch von unserem Logistikpartner abgewickelt“, so Floris. „Vom Lager bis zum Bezahlen und Versand. Dieser Partner empfahl uns damals Magento, weil wir dann beim Layout und Design sehr frei seien. Außerdem wollten wir beispielsweise auch, dass die Kunden die Helmgröße in cm auswählen konnten, und wollten den Fotos Alt-Tags zuordnen können. Das ging bei CCV Shop damals noch nicht. Wir merkten aber auch schnell, das Magento auch Nachteile hat. Die Plattform ist schwerfällig und man zahlt über 200 Euro im Monat für das Hosting. Außerdem brauchst du schnell einen Experten, der für dich am Shop herumbastelt, weil es für einen Laien einfach zu kompliziert ist. Magento hat jahrelang nichts gemacht und kam dann plötzlich mit einem Update. Das Update sah vor, dass man so gut wie von vorne anfangen musste mit dem Shop. Das ging mir zu weit, ich wollte die Zügel selbst in den Händen halten und sah mich um.“

„Nachdem ich einige Anbieter verglichen hatte, landete ich bei CCV Shop. Dinge, die bisher nicht möglich waren, gingen jetzt auf einmal. Außerdem fand ich den App-Store toll und bin froh mit den vielen Updates und Entwicklungen. Von den Kosten her ist die Plattform von CCV Shop etwas günstiger als Magento, das Tollste ist jedoch, dass man fast nie mehr einen Fachmann braucht und vieles selbst machen kann.“

Floris: „Ich mache das jetzt schon viele Jahre lang und weiß, worauf ich achten muss. Eine schnelle Lieferung und Qualitätsartikel sind mir wichtig, und ich kann mich mit Fug und Recht als Fachmann für Skihelme mit Visier bezeichnen. Alle Skihelme, die ich verkaufe, haben zum Beispiel ein Sicherheitsgütesiegel. Die Leute erhalten außerdem binnen 24 Stunden Antwort auf ihre Mail, wenn sie anrufen natürlich sofort. Wenn sie wegen der Größe unsicher sind oder eine Fachberatung benötigen, können sie uns jederzeit kontaktieren. Das macht mir selbst viel Spaß, wird aber auch von unseren Kunden geschätzt.“

Floris: „Einmal bekam ich von einem eine 6 als Bewertung. Als ich las warum, musste ich eigentlich schmunzeln. In den Niederlanden kann man vorbeikommen und die Helme anprobieren. Der Mann, der die Beurteilung abgab, beschwerte sich über diesen Extraservice. Er fand nämlich, dass der Spiegel in der Ankleide ein bisschen zu klein war.“

„Es gab auch mal einen, der uns eine 1 gab, weil die Bestellung zu spät zugestellt wurde. Was war passiert? Das Paket war einen Tag nach der Bestellung da, aber die Dame des Hauses hatte die Annahme abgelehnt, weil sie dachte, das Paket sei nicht für sie oder ihren Mann. In solchen Fällen versuchst du immer, freundlich zu bleiben und das Ganze zu erklären. Und naja, immer nur 10 als Bewertung muss man auch nicht haben.“

„Ich habe mal über eine virtuelle Anprobe nachgedacht“, erzählt Floris. „Die gibt es natürlich schon, aber die Technik ist noch sehr teuer. Ich stelle mir das so vor, dass jemand ein Foto von sich hochladen kann und anschließend virtuell anschauen kann, ob ihm der Helm steht. Da alle Helme, die ich verkaufe, ein Sicherheitsgütesiegel haben, achten die Kunden vor allem auf die Funktionen, die Verarbeitung und wie ihnen der Helm steht. Mit einer virtuellen Anprobe könnten die Kunden den Helm künftig ganz einfach zuhause anprobieren, das wäre doch ein super Erlebnis. Das wäre eine tolle Errungenschaft.“